了三年的薪酬绩效，除了告诉自己
了多少钱，绩效成本增加了多少外，似乎从来没有有的放矢的提
过针对
的分析和方案。“雨熙，销售数据
来了，这个月的绩效
算有没有问题？”方爵见洛雨熙来找他，以为是直到这时候，她终于发现岑智在这个
门的重要了。——
“方总心情这么好，有什么好事？给客
有新支持？”陶然一
在洛雨熙
边坐下，对方爵开玩笑着说
。显然，她从人力资源的角度来分析的业务可能
，让方爵觉得耳目一新，却又认为十分有启发！，你就可以
去了！”洛雨熙看着她微笑着说。“想法是不错，不过人力资源
现在少了一个得力
将，却增加工作量，得来吗？虽说是将一次工作分成了四次，但每次的工作量却是不变的呢！”陶铭斜着
看了洛雨熙一，在岑智的事情上，他的言语里仍有些冷嘲
讽着！“好啊，有了陶总的支持，这事情就更好办了！”洛雨熙见与方爵的沟通如此顺畅，心里也极为开心。
看来，
人力资源与销售一样，并非光有技术有可以了的，天份也一样的重要！“我看行，我
上叫销售陶总上来，从下个月开始就这样改！”方爵听了非常
兴——原本他提过直营店铺的工资
日计发，也是这样想的，只是没有
到心理学原理上去，但即时刺激的理都是相通的。自己虽然欣赏他，每每兴起要提他
经理的时候，却总觉得有些不妥，想来，自己不知他哪里得不好，却仍意识到他离经理这个角
还是有差距了吧！洛雨熙将三张表：业绩表、打款表、发货表，一一
给方爵，而对于年底退货的表格没有——这只是增加订单不准确和库存的一小分原因，而
本原因，可能与销售政策的关联会更大一些。“恩，你说说看。”方爵见她一脸的自信，心里的担心又自放了下来。
可在心里，对这个小女孩
，倒是佩服了起来——业务
度还是
的，光是一年的业绩工资看下来，就看了业务员的工作状态！“我的建议是将业绩目标分为三
分：上、中、下旬，分段评估、分段计发，来绩工资分成三个时间段来发：上旬、中旬、下旬，这样每个月就会多三个刺激时间段。从心理学的近因效应上来看，当刺激时间越近，受刺激而引发的兴奋度就越，而这个兴奋度又是随着刺激时间的加长而慢慢减弱的！所以，增加刺激频次、缩短刺激时间，对业务员的工作兴奋度是有效的！同时从技术上防止业务员只作半月工！”洛雨熙将自己的建议，和从心理学角度的心理对应原理说给方爵听。不一会儿，陶然抱着个笔记本就上来了。
想来，自己还误会了他了。
所以，她也只是
到为止的提了一下，并不
！“可是你看，客
月底集中打款，可我们的发货，却分散在次月的一整月的任何一个时间段，并无规律可寻，也就是说，这是为了卖业务员的一个人情，也是年度计划内的目标款，所以什么时候打，自然可以和业务员商量着办！并非是市场销售的需求！”喻欣儿拿着洛雨熙给她的笔记资料，快速的去拿了自己的电脑，才又回到洛雨熙的办公室，坐在那张小会谈桌前，打开工资表，对着那满是记号的笔记，仔仔细细的研究起来。
“哦，我知
了，我这就去拿电脑！”喻欣儿只得了
——其实以前岑智每次工资的时候，也是会到办公室里面来，还以为他是藏私怕别人学着什么呢，却原来是这个原因。洛雨熙看着他微微笑了一下，自动过滤了他对自己的不满，直接说
：“为销售服务是我们该的，多算几次数据倒不怕，只是从人力资源的角度来说，她的目标关注
是业务员的工作状态、工作方式对业绩的影响！而她知方爵是个销售型的老板，对客的重视程度相当的！所以，缀的提到业务影响，不过是增加自己分析的说服力而已，并不是她要关注和现在要去解决的问题。现在看来，就是对业务的关注度、是专业
光的开阔程度达不到了！“方总你看，这张是业务经理回款的月度趋势图，十二个月中，除了过年那三个月，回款最好的是月中，而其它时间，都是70，的回款都是压在最后一周的最后三天完成的！”洛雨熙将手上一张表递给方爵，在回款最
上，了重重的红记号。“这一张是客
打款表，同样，除了过年那三个月，打款时间也相当的有规律，几乎都是在每个月的最后一周！”说着又将另一张表递给了方爵。“给客
的支持，是你自己要去预算的，找我要什么！”方爵笑着轻斥一句，接着将洛雨熙刚才说的方案大致向他陈述了一下。我的分析是：“业务经理前半个月几乎不用怎么努力工作，或者重
没放在客销售打款上，到了月底，一看，目标还有一大截，便想办法鼓动客打款拿货！”“这样一来，拿货的准确度便会成问题，压货的可能
就会增加，倒至次年底的大量退货！另外，业务员除了在月底去
款外，几乎可以不什么！”“关于客
集中打款，业务员只款的情况，我倒是和销售总监一起探讨过许多次，只是除了不停的电话检查业务员是否在规定区域工作、差旅报销的票据行程是否与计划对应外，似乎也没想到其它更好的办法！依你看呢？”方爵如实的说。洛雨熙只是淡淡笑了笑，在方爵办公桌对面轻轻的坐下，对他说
：“算倒是没问题，倒是有几想法，想和你商量一下，看可不可行，必竟公司的财务制度我还没有熟悉，怕会有冲突。”洛雨熙则拿了几组数据表，去了方爵的办公室。